Sie ist bisher noch wenig verbreitet und kaum bekannt – die Honorarberatung.

Doch letztlich ist sie nichts anderes als eine Form der Bezahlung für eine Dienstleistung in finanziellen Fragen. Ihr großer Vorteil liegt in der Unabhängigkeit von dem jeweils ausgewählten Produkt. Das bedeutet, der Berater wählt seine Versicherungs- oder Anlageempfehlungen ausschließlich auf der Basis der Notwendigkeiten und Wünsche

seines Mandanten aus – die Höhe der Provisionen, die er von den Gesellschaften für einen vermittelten Vertrag bekommen könnte, spielt dagegen überhaupt keine Rolle, zahlt sie ein echter Honorarberater doch immer vollständig an den Kunden aus. Als Kunde kann man so recht sicher sein, dass die ausgewählte Empfehlung tatsächlich dem persönlichen Bedarf entspricht – nicht aber durch den Wunsch des Beraters nach einer hohen Provision getrieben ist. Was also ist der Hintergrund für eine Honorarberatung?

Eine Beratung in finanziellen Fragen – sei es zu benötigten Versicherungen, zu gewünschten Geldanlagen oder zu erforderlichen Krediten – wird wie jede andere Dienstleistung auch entlohnt. Dazu gibt es im Wesentlichen zwei Möglichkeiten. Sehr häufig erhält der Berater für einen abgeschlossenen Vertrag eine Provision, die die Gesellschaft an ihn auszahlt. Diese Provision kann je nach Gesellschaft und Produkt durchaus eine nennenswerte Größenordnung ausmachen. Doch diese Provision ist gleichzeitig die Lebensgrundlage des Beraters. So ist es dann auch menschlich verständlich, wenn auch in der Sache keinesfalls akzeptabel, wenn immer wieder Produkte auf der Basis der gezahlten Provision ausgewählt werden – nicht aber entsprechend den Erfordernissen des Kunden. Zwar dürften diese kaum völlig außer Acht gelassen werden, doch im Zweifelsfall besteht durchaus die Gefahr, dass sich ein Berater eben für das Produkt mit der höheren Provision entscheidet.

Eine Honorarberatung umgeht genau dieses Problem. Hier wird zwischen dem Berater und dem Kunden schon vor der Beratung ein fester Preis vereinbart, der für die Dienstleistung zu zahlen ist. Üblicherweise wird er auf Stundenbasis ausgehandelt, so dass pro Beratungsstunde ein gewisser Preis zu zahlen ist. Der Stundensatz wird zwar frei verhandelt, muss aber selbstverständlich in einem akzeptablen und allgemein üblichen Rahmen bleiben. Für den Kunden hat das den großen Vorteil, dass er von Beginn an weiß, welche Kosten auf ihn zukommen – und er hat die Sicherheit, dass der Berater sich nicht durch einen gewissen finanziellen Druck für ein bestimmtes Produkt entscheiden muss. Ganz im Gegenteil kann er seine Empfehlung voll und ganz auf die Ansprüche des Mandanten ausrichten, der damit das sichere Gefühl haben kann, wirklich die Versicherung oder Geldanlage zu bekommen, die zu seinen Anforderungen passt.

Dabei macht ein Honorarberater die gleiche Arbeit wie jeder andere Finanzberater auch – er analysiert die persönliche Vermögenssituation des Mandanten, er identifiziert Deckungslücken oder Überversicherungen, und er optimiert auf dieser Basis den Versicherungsschutz oder das Vermögensportfolio seines Kunden. Er muss unabhängig und objektiv in der Beratung sein und den Zugriff auf alle Gesellschaften und möglichst viele Anbieter am Markt haben – nur dann kann man sicher sein, dass eine möglichst umfassende Auswahl vorliegt, aus der dann die passenden Produkte ausgewählt werden. Doch letztlich ist die Entscheidung, die ein Honorarberater für oder gegen ein Produkt fällt, nicht durch die Höhe die Provision motiviert, sondern einzig und allein danach, ob es zu seinem Mandanten passt.

Vor diesem Hintergrund ist es unverständlich, dass eine Beratung gegen Honorar noch nicht mehr verbreitet ist. Für den Kunden jedenfalls bringt sie eine Reihe von Vorteilen mit sich. Sie ist im Grunde nichts anderes als eine Form der Abrechnung für eine erhaltene Dienstleistung. Der Honorarberater stellt eine Rechnung über seine Arbeit auf Basis eines Stundenlohns – der Kunde bezahlt diese Rechnung. Dieses in sich völlig übliche Verfahren gilt im Handwerk schon seit langer Zeit – eine Rechnungsstellung auf Basis eines Stundensatzes ist völlig normal. Warum also nicht auch in finanziellen Fragen? Die Vorteile liegen für beide Seiten auf der Hand – vernünftige und frühzeitige Planbarkeit für den Kunden, eine wirklich unabhängige Beratung durch den Berater.

Insofern ist die aktuelle Initiative des Verbraucherschutzministeriums, die Honorarberatung gesetzlich zu regeln, ein wichtiger Meilenstein, sodass die Beratung gegen Honorar in Zukunft noch weit mehr um sich greifen dürfte. Hinzu kommt, dass die provisionsorientierte Versicherungsbranche in den letzten Monaten einmal mehr in die Kritik geraten ist – hier wurde über sehr hohen Provisionen für den Abschluss eines neuen Vertrags in der privaten Krankenversicherung berichtet. Ein Honorarberater vermeidet genau diesen Tatbestand– und bringt dem Kunden den Vorteil einer wirklich objektiven und durchdachten Empfehlung ganz nach seinen persönlichen Wünschen.